С чего начать продвижение на Ozon
Прежде чем настраивать продвижение и рекламный кабинет, убедитесь, что ваш магазин готов к трафику. Вот что стоит проверить:
- Фотографии. Первое изображение должно быть чётким, понятным и сразу привлекать внимание. В остальных кадрах используйте инфографику, чтобы раскрыть преимущества товара.
- Характеристики. Заполните все доступные поля, иначе алгоритм не покажет товар в поиске.
- SEO-оптимизация. Органично впишите поисковые запросы в название и описание карточки.
- Первые отзывы. Это самое важное — в карточке должно быть не менее 5 мнений, а лучше больше, чтобы покупатель доверился вам. Люди доверяют людям, и ни одно рекламное предложение не убедит их так, как хороший отзыв.
Когда реклама начнёт работать, важно не оставлять обратную связь от покупателей без внимания. Автоматизировать процесс поможет Спикс — ИИ-алгоритм определяет тональность, пишет ответы и публикует их на маркетплейсе. Всё это помогает ускорить процесс обработки отзывов примерно в 5 раз.
Например, так может выглядеть готовая карточка товара:
Обзор рекламных инструментов на Ozon
Все рекламные инструменты находятся во вкладке «Продвижение» в личном кабинете. Разберём, какие и для чего подходят.
Оплата за клик
Автоматизированная реклама, которая выводит карточку в самые посещаемые блоки маркетплейса: в топ поиска, каталог, блок рекомендаций и даже корзину покупателя. Схема работы простая: селлер задаёт дневной бюджет и максимальную ставку за один переход. Подробнее о ставках можно узнать здесь.
Преимущество этого инструмента в том, что алгоритмы Ozon сами вычисляют, кому и в какой момент показать товар, чтобы это принесло максимум целевых переходов. Однако есть важный нюанс — аукцион динамичный и зависит от конкурентов. Это значит, что если другие продавцы повышают ставки, алгоритм выбирает их объявление, а ваше показывает реже.
Также здесь важно следить не только за кликабельностью главного фото (CTR), но и за конверсией самой карточки. Если яркая картинка заставит человека кликнуть, но внутри его отпугнёт завышенная цена или плохие отзывы, он уйдёт к конкурентам.
Оплату за клик лучше всего использовать для старта новинок, когда карточке нужно набрать первую статистику просмотров.
| Плюсы | Минусы |
| Большой охват, плата только за тех, кто кликнул на товар | Клик не гарантирует заказ, а ставки нужно постоянно контролировать |
Оплата за заказ
Этот инструмент по праву можно назвать одним из самых безопасных на площадке. Он поднимает ваш товар выше в результатах поиска и в каталоге, но деньги за это списывают только после успешной сделки. Вы настраиваете продвижение, устанавливая ставку — процент от цены товара. Эта сумма уйдёт маркетплейсу тогда, когда покупатель физически заберёт заказ из ПВЗ.
Установить символический 1% или 5% не получится — Ozon фиксирует тарифы. Для большинства категорий стандартная ставка составляет 23% от цены товара. Однако маркетплейс даёт селлерам возможность сэкономить: если продвигать все товары сразу, ставка автоматически снижается до 5% для всех категорий.
Есть ещё один момент: алгоритмы Ozon учитывают не только вашу ставку, но и релевантность товара, скорость доставки и конверсию самой карточки. Если товар плохо продаётся органически или едет до клиента две недели, Ozon не поставит его в топ даже за ставку в 30%. Маркетплейсу просто невыгодно отдавать лучшее место на витрине товару, который не покупают.
| Плюсы | Минусы |
| Оплата только за выкупленный товар. Вы точно знаете, какой процент от маржи отдадите маркетплейсу | Алгоритм отдаёт приоритет товарам, которые хорошо покупают |
Бонусы продавца
На площадке есть система кэшбека. Продавцы начисляют баллы за покупки, которые клиенты могут потратить в их магазине. В этом случае селлер сам настраивает правила, например кэшбек 5% от покупки. В итоге покупатель получает бонусы через 14 дней после того, как заберёт заказ (1 балл = 1 рубль). Оплатить ими можно до 25% следующей покупки.
Бонусы продавца обеспечивают резкий рост LTV — пожизненной ценности клиента. Однако это работает не на все сферы: верхнюю одежду покупают реже, чем корм для животных или носки. Поэтому выбирать этот формат стоит только для тех товаров, которые можно покупать регулярно.
| Плюсы | Минусы |
| Формирует базу постоянных лояльных клиентов и выделяет карточку специальным зелёным бейджем в каталоге | Работает только на товары регулярного спроса |
Внешнее продвижение
На Ozon за это отвечает инструмент «Витрина ВКонтакте» — это прямая интеграция с платформой VK AdBlogger. По сути, продавец заказывает нативную рекламу у инфлюенсеров ВК, не выходя из личного кабинета маркетплейса.
Продавец создаёт задание и выбирает товар. Оно автоматически попадает на биржу ВКонтакте. Заинтересованные блогеры берут его в работу и сами создают контент — посты или клипы с уникальной ссылкой на вашу карточку.
Инструмент работает по модели оплаты за заказ. Вознаграждение спишется со счёта только тогда, когда подписчик блогера перешёл по ссылке, купил ваш товар и не вернул его в течение 14 дней. Если после выхода рекламы просмотры есть, а заказов нет — вы ничего не теряете.
| Плюсы | Минусы |
| Аудитория доверяет рекомендациям живых блогеров больше, чем обычным баннерам | Блогер сам решает, как именно подать ваш продукт, чтобы это органично вписалось в его контент |
Медийная реклама
Классический имиджевый формат. Площадка предлагает баннеры на главной странице маркетплейса, видеобаннеры, рекламу в push-уведомлениях и специальный формат «Брендовая полка» — подборка товаров одного бренда с красивым баннером над результатами поиска.
Эффективнее всего баннеры работают в приложении: они занимают почти весь экран и сразу бросаются в глаза. А поскольку более 90% покупок на Ozon совершается со смартфонов, этот формат даст максимальный охват аудитории.
Оплата здесь идёт по модели CPM — стоимость за 1000 показов. Продавцы покупают место на витрине, чтобы их бренд увидели миллионы пользователей. Медийная реклама даёт максимальную узнаваемость, поэтому лучше всего её использовать вместе с крупными распродажами или при запуске новой линейки товаров.
Инструменты для работы с тёплыми клиентами
На площадке есть и микроинструменты. Они работают с тёплыми клиентами — теми, кто уже зашёл в карточку, но ещё сомневается. Есть несколько вариантов:
- Заявки на скидку. В карточке появляется кнопка «Хочу скидку» и покупатель может запросить комфортную для него цену. Продавец вправе согласиться, отказаться или сделать встречное предложение.
- Беспроцентная рассрочка. Инструмент для товаров с высоким чеком. Клиент забирает товар сразу, а платит частями полгода. Проценты банку оплачивает селлер, но взамен у карточки появляется плашка «Рассрочка 0 рублей» и дополнительное продвижение от маркетплейса. По статистике площадки, рассрочка увеличивает продажи дорогих товаров до 15%.
Итоги
- Перед началом продвижения важно привести карточку товара в порядок: проверить фото, описания, характеристики. Если этого не сделать, есть риск слить бюджет.
- Есть пять самых популярных рекламных инструментов: оплата за клик, оплата за заказ, бонусы продавца, внешнее продвижение и медийная реклама.
- Инструменты для тёплых клиентов — заявка на скидку и беспроцентная рассрочка.
