Компании, работающие с маркетплейсами, в последнее время регулярно пересматривают свою логистическую модель. FBO — все еще удобный формат, но сейчас все больше продавцов смотрят в сторону FBS, а некоторые решают полностью перейти на эту модель.
Причина в экономике и ограничениях самих площадок. Хранение на стороне маркетплейсов дорожает, а требования к оборачиваемости ужесточаются. При этом остаются ограничения по поставкам: непросто поймать слот, их может не хватать в пиковые периоды, а сама приемка не всегда предсказуема по срокам.
Отдельный фактор — управление ассортиментом. В FBO сложнее оперативно расширять матрицу: каждая новая позиция требует поставки, а значит — затрат и времени. Для категорий с нестабильным спросом повышенные риски: товар может зависнуть на складе, замораживая оборотные средства.
На этом фоне FBS становится более гибкой моделью. Продавец хранит товар у себя и отгружает его под конкретный заказ, без необходимости заранее заводить большие объемы на склад маркетплейса. Это позволяет быстрее тестировать новые позиции, управлять остатками и снижать нагрузку на оборотный капитал. В результате FBS все чаще рассматривается как инструмент масштабирования — особенно для тех, кто упирается в ограничения FBO по хранению, поставкам и управлению ассортиментом.
Если у FBS столько плюсов, почему компании массово не переходят на эту модель?
Основное опасение — рост операционной нагрузки. В отличие от FBO, где значительная часть процессов находится на стороне маркетплейса, в FBS ответственность за обработку заказов полностью ложится на продавца:
- Заказы нужно регулярно забирать из личных кабинетов маркетплейсов и управлять статусами.
- Остатки должны быть актуальными, иначе возникают отмены и штрафы.
- Для каждого заказа требуется корректная маркировка и комплект документов.
- Необходимо соблюдать разные требования площадок: сроки сборки, форматы этикеток, правила упаковки, скорость отгрузки.
Даже на 20-30 заказах в день это превращается в постоянную ручную работу, которая требует внимания и дисциплины. По мере роста заказов нагрузка увеличивается непропорционально: добавляются новые сотрудники, растет количество ошибок, усложняется контроль.
Отдельная проблема — нет единого сквозного процесса. Менеджеры работают в нескольких личных кабинетах, склад ориентируется на выгрузки или таблицы, учет ведется отдельно. В результате на пути от получения заказа в ЛК до его отгрузки со склада есть сразу несколько участков, где что-то может пойти не так.
Именно эта операционная сложность становится главным барьером для FBS. Многие компании понимают потенциальные преимущества модели, но не готовы глобально перестраивать процессы и рисковать качеством обработки заказов.
Как процессы FBS нагружают менеджеров, склад и бухгалтерию
Чтобы понять, где именно возникает нагрузка и что с ней делать, важно разложить процессы FBS по ролям.
Менеджеры маркетплейсов и операционисты
На стороне менеджера концентрируется вся работа с заказами и остатками:
- Контроль и обработка заказов
- Формирование сборочных заданий для склада
- Отслеживание статусов и соблюдение SLA
- Обновление остатков и цен
- Работа сразу в нескольких личных кабинетах
При ручной работе это означает постоянное переключение между системами и высокий риск допустить ошибку в данных.
Работники склада
Склад в FBS становится ключевым элементом операционной цепочки:
- Сборка заказов.
- Упаковка без ошибок (товар, количество, вложения).
- Печать этикеток и сопроводительных документов.
- Подготовка отправлений в соответствии с требованиями маркетплейсов.
Без автоматизации склад перестает справляться уже на средних объемах, а ошибки напрямую влияют на выкуп, выручку и рейтинг магазина.
Бухгалтерия и учет
Обычно на загрузку бухгалтерии влияет не модель продаж (FBS или FBO), а количество продаж и их разнообразие, например, есть ли продажи юридическим лицам или в страны ЕАЭС. Какие здесь процессы:
- Отражение продаж в соответствии с требованиями налогового законодательства
- Сверка данных с маркетплейсами
- Работа с закрывающими документами
- Своевременное отражение данных для формирования управленческой отчетности
Когда данные передаются вручную, есть риск ошибок, которые могут привести к проблемам с налоговой отчетностью.
Продажи на маркетплейсах, в особенности по модели FBS — это связанный процесс. Ошибка или задержка на любом этапе (менеджер, склад или учет) сразу влияет на остальные: появляются отмены, расхождение в остатках, растет нагрузка на все подразделения. Именно поэтому отдельные точечные улучшения редко дают эффект — требуется выстраивать сквозной процесс между всеми ролями.
Ручные процессы ограничивают рост продаж
При ручной работе рост заказов почти всегда означает рост штата. Увеличивается количество действий: нужно больше людей для обработки заказов, больше сотрудников на складе, больше времени на контроль и сверки. В компаниях появляются отдельные должности операционистов, которые обновляют остатки, переносят заказы в 1С, загружают финансовые отчеты в 1С и др. При этом эффективность на одного сотрудника со временем снижается из-за усложнения процессов.
Параллельно растет стоимость ошибок. Если на небольших объемах единичные неточности почти незаметны, то при масштабировании они начинают напрямую влиять на экономику:
- Отмены из-за неактуальных остатков
- Просрочка сборки и штрафы за нарушение SLA
- Ошибки в комплектации и возвраты
- Падение рейтинга карточек и снижение выкупа
Отдельная проблема — скорость обработки заказа, в 2026 году маркетплейсы повышают комиссию, если не успеть отгрузить заказ в первые сутки после его поступления в ЛК. Чтобы выполнять требования, часто сотрудникам приходится работать сверхурочно, а это дополнительные издержки и влияние на общую экономику бизнеса.
Ключевой вывод для бизнеса здесь простой: без автоматизации FBS масштабируется линейно — вместе с затратами. Это делает модель менее предсказуемой по экономике и ограничивает рост, особенно на этапе, когда количество заказов растет до 100 в день.
Как 1С и интеграция с маркетплейсами помогают масштабировать FBS-продажи
Когда компания доходит до этапа, где ручные процессы начинают ограничивать рост, ключевым решением становится не расширение команды, а выстраивание единой системы управления заказами и остатками. В большинстве случаев эту роль берет на себя 1С, как учетная система, наиболее популярная в России.
Интеграция 1С с маркетплейсами позволяет связать разрозненные процессы в единую цепочку. Как это меняет логику работы:
- Заказы из маркетплейсов автоматически загружаются в 1С и обрабатываются в одном интерфейсе, без необходимости заходить в каждый личный кабинет.
- Остатки обновляются автоматически, в режиме реального времени.
- Склад может автономно обрабатывать заказы без дополнительного контроля
- Упаковка заказов со сканером помогает не путаться в этикетках
- Работа с Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет выстраивается по единым правилам, несмотря на разные требования площадок
В результате 1С становится центром управления продажами, через который проходит весь поток заказов. Это позволяет синхронизировать работу менеджеров, склада и бухгалтерии и выстроить сквозной процесс. В итоге увеличивается не нагрузка на людей, а пропускная способность процессов.
| Показатель | Было (без автоматизации) | Стало (с интеграцией 1С) |
|---|---|---|
| Остатки | Обновляются вручную, с задержкой и ошибками. Случайные «нулевые» остатки. | Автоматическая синхронизация остатков между 1С и маркетплейсами |
| Заказы | Обработка в разных личных кабинетах, высокая нагрузка на менеджеров | Единый поток заказов в 1С, централизованная обработка без участия менеджеров |
| Ошибки упаковки | Зависят от внимательности сотрудников, большое количество отмен, пересортица | Этикетки автоматически подбираются под заказ маркетплейса. Ошибки стремятся к нулю |
| Скорость обработки заказов | Зависит от загрузки команды, просадки в пиковые периоды | Стабильная обработка за счет автоматизации, отказ от сверхурочной работы |
| Отражение продаж на маркетплейсах | Высокая нагрузка на бухгалтерию, ожидание данных больше недели | Проведение всех отчетов в 1С в течение 1 дня, вовремя формируется управленческая отчетность |
| Операционные издержки при росте заказов | Найм нового сотрудника на каждые 100 заказов в день | Рост без пропорционального увеличения штата за счет эффективности процессов |
На сегодняшний день существует немало решений для интеграции 1С с маркетплейсами. Есть как точечные обработки, так и комплексные продукты. RDV Маркет позиционируется как одно из сильнейших решений на рынке именно для автоматизации модели FBS. Система выстраивает сквозной процесс от получения заказов до их сборки и отражения в учете, дает бизнесу готовую методологию, позволяющую масштабировать продажи, сохраняя рентабельность и контроль.
Фокус RDV Маркет — в снижении затрат на ручные операции при росте объемов продаж. Менеджеры маркетплейсов получают единый интерфейс работы с заказами, склад — понятный процесс обработки заказа, бухгалтерия — корректное и своевременное отражение продаж.
Заключение
Модель FBS дает компаниям гибкость в управлении ассортиментом и оборотным капиталом, но одновременно значительно повышает требования к операционным процессам. По мере роста заказов ручные процессы перестают быть управляемыми: увеличивается нагрузка на менеджеров и склад, растет стоимость ошибок, усложняется учет. В итоге оборот компании растет, а прибыль нет.
Выходом становится переход от разрозненной работы в личных кабинетах к управлению онлайн-продажами через единую систему в 1С. Это позволяет выстроить сквозной процесс для всех задействованных ролей, значительно увеличить скорость обработки заказов, снизить количество ошибок и обеспечить рост продаж без пропорционального увеличения команды.
