После чека в базу: как собрать 1000+ контактов на маркетплейсах за месяц

Заметили, что в последнее время продавцы на маркетплейсах стали активно собирать контакты покупателей? Почему это происходит? Обогащение собственной базы позволяет брендам взаимодействовать с клиентами напрямую, без посредников. С помощью рассылок компания может вовлекать клиентов в повторные покупки и увеличивать средний чек через программы лояльности.

Как настроить эффективный сбор контактов и не нарушить правила маркетплейсов? Читайте в этой статье.

Персонализированные коммуникации с клиентами становятся все более востребованными. Общий прирост рынка CRM-маркетинга в 2025-2026 годах составил 38%.

Где покупают ваши клиенты

На сегодняшний день большая часть рынка маркетплейсов принадлежит Wildberries и Ozon. Это главные игроки, с размещения на которых стоит начать, если только выходите на онлайн-рынок. Рассмотрим их подробнее.

1. Wildberries - абсолютный лидер. 56% всех заказов на маркетплейсах делают здесь. Онлайн-площадка подходит для сбора контактов с фокусом на частотные покупки и массовый сегмент.
2. Ozon - сильный соперник. Доля в заказах - 21%. Основная площадка для работы с более вдумчивой и технологичной аудиторией.
3. Другие маркетплейсы. На долю всех остальных площадок - Яндекс Маркет, Мегамаркет, Авито и других - приходится около 23% от общего объема рынка. Здесь тоже есть аудитория и продажи, но для старта рекомендуем фокусироваться на больших игроках.

Важно понимать, что маркетплейсы - это не просто витрины. Это экосистемы, в которых есть свои инструменты коммуникации и привлечения внимания. Однако можно еще и собирать контакты клиентов, выстраивая с ними долгосрочные отношения с помощью CRM-маркетинга.

Правила торговых площадок

Маркетплейсы не передают продавцам номера телефонов, электронную почту и другую информацию в открытом виде. Из-за этого классический CRM-маркетинг напрямую не работает. Такие меры защищают базу покупателей от спама, утечки персональных данных и предотвращают уход сделок с платформы.

Раньше Wildberries категорически запрещал селлерам размещать вкладыши со ссылками на другие ресурсы. Сейчас ограничения немного смягчили, однако продавцам все еще стоит быть осторожными.

Общие правила взаимодействия с клиентами на разных площадках:

• нельзя просить оставить отзыв за вознаграждение;
• запрещены прямые призывы купить товар вне маркетплейса;
• не разрешается напрямую запрашивать контакты покупателей или оставлять контакты бренда в карточках товара.

У бизнеса есть запрос на повторные покупки, но без прямого доступа к контактам сложно запустить ретаргетинг или проинформировать об акции. Для этого нужно получить номер телефона, электронную почту или ID клиента. Какой подход к сбору контактов выбрать?

Сравниваем возможности: подходы к сбору контактов на Wildberries и Ozon

Чтобы перевести клиента в свою базу, нужно предложить ему какую-то ценность за пределами платформы. Однако из-за разной аудитории и политики площадок стратегии будут отличаться.

Различия Wildberries и Ozon

Не ищите «волшебный» маркетплейс, на котором сможете закрыть все задачи. Селлеры часто разделяют ассортимент для разных маркетплейсов, чтобы экономика продаж сходилась. На Wildberries ваша цель - собрать контакты охотников за выгодой через эксклюзивные скидки и ранний доступ. На Ozon - привлечь лояльную аудиторию, предлагая сервис и полезный контент. Связка QR-код + чат-бот + ценный оффер работает на обеих платформах, если вы адаптируете само предложение.

Ольга Репина, стратег CashCow.agency

CRM-маркетинг на маркетплейсах

CRM-маркетинг - это стратегия удержания покупателей, увеличения лояльности, количества повторных покупок и среднего чека. Правильные коммуникации превращают разовый заказ в долгосрочные отношения с брендом. Чтобы прибыль росла, а бизнес был устойчивым, нужно активно использовать коммуникации вне маркетплейсов.

У Ozon есть встроенные рассылки. Но они направлены на то, чтобы заставить пользователя войти в приложение, и никак не продвигают конкретные товары.

Как выглядит переход от «безликого товара на WB» к «бренду, с которым хочется остаться»:

1. Покупка на маркетплейсе.
2. Качественный товар и понятная упаковка.
3. Полезные инструкции и высокий сервис.
4. Добровольный переход по ссылке.
5. Интересный контент и поддержка.
6. Сбор официального согласия на рассылки.
7. Стимуляция повторных продаж и увеличение лояльности.

Как правильно собирать контакты на маркетплейсах и не нарваться на штрафы до 20 млн рублей и блокировку аккаунта?

Механики сбора контактов на маркетплейсах

Несмотря на жесткие правила онлайн-площадок, есть универсальные способы ненавязчиво собрать контакты. Затем базу можно сегментировать и использовать для массовых рассылок и персональных предложений. Помните, что сначала клиенту нужно предложить реальную ценность, а уже потом просить контакт. Стандартно офферы можно разделить на три группы в зависимости от того, что вы продаете.

Продление гарантии или регистрация продукта: самый простой и элегантный способ

Подходит продавцам любой электроники: бытовая техника, гаджеты, строительные инструменты, бьюти-приборы.

Вы кладете внутрь упаковки с техникой карточку-визитку с QR-кодом и текстом. Например: «Активируйте расширенную гарантию до 2 лет. Отсканируйте код и заполните форму за 1 минуту». Покупатель переходит на лендинг - посадочную страницу, где вводит имейл, телефон и серийный номер товара для регистрации.

Клиент получает дополнительную гарантию и спокойствие. Вы - контакт с согласием на обработку персональных данных и рассылки.

Полезный контент: идеально для ниш, где клиенту нужен совет

Кому подходит? Буквально любой сфере: техника, одежда, косметика, БАДы, товары для дома, детские товары и прочее. Для большинства продуктов можно написать инструкцию или собрать полезный чек-лист.

Механика похожая: QR-код + текст. Например, вы продаете крем с ретинолом. Что можно предложить клиенту: «Скачайте чек-лист по вводу ретинола в ежедневный уход, чтобы не навредить коже». А для товаров для животных подойдет: «Получите бесплатный гайд по уходу за вашим питомцем на каждый сезон». Клиент сканирует код, попадает на сайт или в чат-бот, нажимает кнопку «Получить» и оставляет свои контакты.

Прежде чем делать вкладыш, определитесь с целью: сбор контактов, отзыв, увеличение подписчиков в соцсетях или обратная связь.

Закрытый клуб, привилегии или участие в конкурсе: развиваем лояльность

Классический способ пригласить клиента в диалог или ввести в программу лояльности. Подходит для всех ниш.

Пример для бьюти: «Вступите в наш закрытый клуб и получайте эксклюзивные промокоды на новинки за 24 часа до официального старта продаж». Пример для детских товаров: «Подпишитесь на наш канал в Telegram/Max и участвуйте в ежемесячном розыгрыше развивающих игрушек» или «Дарим доступ к бесплатным встречам с детским психологом онлайн». Это выгоднее, чем разовая скидка в 5%.

Такие варианты мотивируют людей не просто оставить контакты, но и регулярно читать ваш контент. Лишние касания повышают осведомленность покупателей и формируют лояльность.

Нужно тестировать не только офферы, но и отслеживать пользовательский путь. Ищите оптимальное место захвата контакта через QR-код - во вкладыше, на коробке или на бирке товара. Мониторьте результаты и останавливайтесь на лучшем варианте.

Ольга Репина, стратег CashCow.agency

В 2026 году выживают селлеры, которые строят постпродажный опыт, а не только развивают карточки товаров. Если вы думаете о покупателе после получения товара и работаете через ценность, то получаете:

• активную аудиторию;
• повторные продажи;
• устойчивость к изменениям площадок.

Юридический ликбез: о чем нельзя забывать во время сбора контактов

Основной норматив, который регулирует работу с клиентскими данными в России, - Федеральный закон №152-ФЗ «О персональных данных». Он обязывает любой бизнес получать согласие на обработку данных, защищать их и обеспечивать конфиденциальность.

Основные тезисы закона:

• К персональным данным относятся: ФИО, дата и место рождения, адрес, номер телефона, электронная почта, паспортные данные, ИНН, СНИЛС и платежная информация.
• Бизнес должен уведомить Роскомнадзор о намерении осуществлять обработку персональных данных.
• Запрашивайте явное согласие до начала работы с персональными данными клиента. У каждого покупателя должна быть возможность в любой момент отозвать согласие.
• Необходимо прописать «Политику конфиденциальности» - документ с понятными разъяснениями, как вы собираете, храните и используете информацию о клиентах.
• Собирать и хранить персональные данные россиян разрешено только на серверах на территории РФ.

За нарушение законодательства РФ предусмотрены штрафы: для ИП и должностных лиц - от 10 тыс. до 100 тыс. рублей, для юридических лиц - до 20 млн рублей.

Как собрать контакты на маркетплейсах: воронка от стратегов CashCow.agency

Пошаговый алгоритм, который поможет вам начать работать с накоплением базы клиентов. Для просчета мы выбрали средние данные по онлайн-рынку в РФ.

Представим, что ваш бренд продает кофемашины на Wildberries и Ozon. Вы решили начать собирать контакты с маркетплейсов. Начальная цель: получить 1 000 контактов.

Для начала нужно рассчитать механику и понять, какой трафик понадобится. Двигаемся от конца воронки к ее началу:

1. Целевое действие: подписка на бота. 1 000 человек должны оставить свой контакт.
2. Переход по ссылке. Чтобы получить 1 000 подписчиков, нужно привести людей на страницу бота. Мы используем конверсию в 20-25% из посетителя в подписчика. Это означает, что из 100 человек, отсканировавших код и перешедших в бота, подпишутся 20-25. Формула: X = 1 000 / 0,20. Итого нужно 5 000 посетителей бота.
3. Сканирование QR-кода. Сколько человек из тех, кто увидел вкладыш, реально перейдут по ссылке? Здесь конверсия сильно зависит от оффера и ниши. Возьмем конверсию 15-20% из тех, кто получил посылку и увидел вкладыш. Формула: X = 5 000 / 0,15. Значит, 33 334 клиента должны заинтересоваться оффером.
4. Получение заказа. Не все, кто получают заказ, находят или замечают код со ссылкой. По статистике, только 70-80% покупателей реально увидят предложение внутри коробки. Формула: X = 33 334 / 0,70. Необходимо 47 620 доставленных заказов.
5. Оформление заказа. Часть заказов отменяется или не выкупается. В среднем процент выкупа на маркетплейсах составляет 80-85%. Это значит, что до покупателя доедет не каждый оплаченный заказ. Формула: X = 47 620 / 0,80. Чтобы получить 1 000 контактов, нужно 59 525 оформленных заказов на маркетплейсе.
6. Реальный посетитель карточки. По оценкам экспертов, до 50% трафика на маркетплейсах может генерироваться ботами и парсерами, а не реальными людьми. Формула: X = 59 525 / 0,50. В карточку товара должны зайти 119 050 реальных людей.

Теперь сведем данные в таблицу и перевернем воронку, чтобы получить правильную очередность. Это позволит оценить масштаб и спланировать ресурсы.

Как вы можете видеть, для получения 1 000 контактов в вашу карточку должны зайти почти 120 000 реальных людей.

Чат-бот - идеальное место для получения явного согласия на обработку персональных данных. Вы просто прописываете это шагом в сценарии, и все условия 152-ФЗ соблюдены. Полученный контакт не просто попадает в таблицу, а сразу становится частью цепочки прогрева в мессенджере. Вы можете автоматически предложить допродажу, попросить отзыв или пригласить в комьюнити.

Ольга Репина, стратег CashCow.agency

Команда CashCow.agency умеет создавать ботов в мессенджере и поддерживать их. Агентство продумывает воронку и создает регулярный контент. А вот скорость набора контактов напрямую зависит от популярности товара на площадке.

Выводы

Построение долгосрочных отношений с клиентами важно для стабильной прибыли. Если вы продаете на маркетплейсах, нужно ориентироваться на особенности аудитории каждой отдельно взятой площадки. То, что работает на Wildberries, может не сработать на Ozon.

Правила сбора контактов на маркетплейсах строго регламентированы. Нельзя напрямую запрашивать контакты или просить оставить отзывы за вознаграждение. Чтобы легально набрать базу, можно использовать QR-коды с ценными, но не навязчивыми офферами. Важно предлагать реальную ценность, иначе клиенты не будут оставлять данные. Лучше выбирать самый «жирный» оффер из тех, что вы можете предложить.

Дополнительный материал для селлеров: шпаргалка по выбору оффера

Практический материал от экспертов агентства CRM-маркетинга CashCow.agency. Сохраняйте, выбирайте, что вам подходит, и применяйте.