Заказов стало больше, а денег на следующую закупку не хватает. Или рекламу не меняли, но товар перестали выкупать. Один график продаж не объяснит, что произошло: придется сопоставить заказы, расходы, остатки и отзывы. Покажем, с каких показателей начать аналитику маркетплейсов и как выбрать инструменты под свой вопрос.
Начните с управленческого вопроса
«Нужна аналитика» слишком широкая задача для выбора сервиса. Вопрос «почему товар перестали выкупать» уже указывает на данные: заказы, выкупы, возвраты, сроки доставки, карточка и отзывы. Для закупки понадобятся спрос, остаток, срок поставки и ограничения склада.
Сформулируйте решение: увеличить закупку, изменить упаковку, остановить рекламу или уточнить размерную сетку. Затем перечислите факты, которые подтвердят или опровергнут это действие.
Начните с доступных данных. Заказы и остатки возьмите из кабинета площадки, закупочную стоимость и расходы из своего учета. Внешний сервис нужен, если на оставшийся вопрос эти данные не отвечают. Оценки продаж конкурента подходят для сравнения рынка, но не заменяют его бухгалтерию.
Как читать воронку и не запутаться в расчетах
Воронка показывает этап, где меняется поведение покупателя: показ, переход, заказ, получение. Названия и состав событий зависят от площадки и отчета, поэтому перед сравнением прочитайте определение каждой метрики.
Учебный расчет. Карточку открыли 2 000 раз, затем зафиксировали 100 заказов. Отношение заказов к открытиям равно 5%. Расчет имеет смысл, если периоды и правила учета согласованы. Сто заказов не всегда означают сто покупателей, а оформленный заказ ещё не равен выкупу.
Долю выкупа считайте по завершенным заказам выбранной группы. Если в знаменатель попали вчерашние заказы, которые ещё едут, показатель будет занижен.
В справке Wildberries сказано прямо: в «Воронке продаж» выкупы и отмены привязаны к дате заказа, а в остальных отчетах к дате фактического выкупа или отмены. Поэтому одна и та же неделя в двух отчетах даёт разные цифры.
Подпишите, с какими продажами сравниваете расходы на рекламу. Продавцы называют показатель ДРР, долей рекламных расходов, но считают его по-разному. Если делите расходы на продажи из рекламного отчета, вы оцениваете одну группу заказов. Если делите на весь оборот, видите нагрузку рекламы на бизнес в целом.
Проверьте прибыль и доступность товара
Выручка показывает, сколько вы продали. Сколько заработали, она не показывает. Для расчета понадобятся закупка, комиссии, логистика, хранение, реклама, возвраты и другие расходы выбранной модели учета.
Учебный пример. Выручка за выкупленную единицу равна 1 500 рублей, закупка 700, расходы площадки и логистика 300, реклама 180. Остаток 320 рублей ещё нельзя назвать чистой прибылью: не учтены налоги, общехозяйственные и возможные дополнительные затраты.
По остаткам полезен показатель дней покрытия: доступное количество делят на средние продажи в день. Если осталось 60 единиц при продажах 5 в день, запас рассчитан на 12 дней. При акции, сезонном пике или отсутствии популярного размера среднее может оказаться плохим прогнозом.
Как собрать рабочую таблицу аналитики
Для первого разбора подойдет таблица, где одна строка относится к одному варианту товара за один период. Заранее договоритесь, что входит в вариант: модель, размер, цвет, комплектация.
Рядом с показателем запишите отчет, период, единицу измерения и степень уверенности: подтвержденный факт, рабочая гипотеза или вопрос к данным. «100 заказов» означает 100 единиц товара или 100 покупателей? Продажи посчитаны по заказу или по выкупу?
Полезный минимум колонок: товар, вариант, площадка, начало и конец периода, доступный остаток, события воронки, расходы, темы обратной связи и решение. Перед выводом проверьте пропущенные даты, дубли, смену артикула, часовые пояса и правила учета возвратов.
Учебный пример. После склейки карточек у футболки сменился артикул. В выгрузке за месяц половина продаж осталась на старом артикуле, и новый вариант выглядит провальным. Прежде чем делать выводы, сведите оба артикула в одну строку.
Сервисы аналитики маркетплейсов: что выбрать под задачу
Составьте список решений и проверьте, каких данных не хватает в кабинете площадки. И уже с этим списком идите выбирать сервис. Рейтинга «лучших сервисов» здесь не будет: таблица подскажет, где искать ответ на ваш вопрос.
| Инструмент | Для чего подходит | Что проверить |
|---|---|---|
| Кабинет маркетплейса | Собственные события, заказы и отчеты | Периоды, определения, доступность выгрузки и платных отчетов |
| Внешняя аналитика рынка | Гипотезы о нише и конкурентах | Метод оценки, охват, история и расхождение с фактом |
| Учетная система | Закупки, затраты и управленческий результат | Полнота расходов и связь с товаром |
| Аналитика отзывов | Причины, ожидания и повторяющиеся темы | Полнота источников и качество классификации |
Учтите, что часть отчетов в кабинете может быть платной. У Wildberries расширенная аналитика входит в подписку «Джем». Состав подписки и доступность функций сверяйте в кабинете перед выбором.
Для пилота возьмите несколько своих товаров с известными результатами. Проверьте, сходятся ли данные, можно ли объяснить разницу и сколько времени занимает подготовка отчета.
Короткое техническое задание на выбор сервиса
- Назовите решение: закупка, реклама, прибыль или качество товара.
- Перечислите источники и конкретные показатели.
- Подготовьте контрольные товары с известным фактическим результатом.
- Попросите показать выгрузку и объяснить расхождения.
- Оцените полное время до решения, включая очистку и проверку.
Добавьте отзывы к числам продаж
Снижение конверсии показывает место для проверки, но не объясняет причину. Отзывы и вопросы покупателей помогают сформировать гипотезы: непонятен размер, повреждается упаковка, ожидания не совпали с характеристиками.
Учебный пример. Выросли возвраты светильника, а в новых сообщениях повторяется жалоба на крепление. Переписывать ответы на отзывы пока рано. Команда проверяет комплектность партии, инструкцию и фотографии сборки.
В Спиксе можно посмотреть повторяющиеся темы и открыть сами отзывы. Как перейти от графика к сообщениям, показано в руководстве по аналитике отзывов . Для расчета прибыли рядом понадобятся расходы из вашего учета.
Одновременно могли поменяться цена, реклама и наличие. Сигнал из отзывов служит основанием для проверки. Доказательством причины он станет после сопоставления с остальными изменениями.
Ведите журнал гипотез и измеряйте результат
Запишите вопрос, исходные данные, гипотезу, действие, ответственного и дату проверки. Заранее определите признак результата. Например, после уточнения комплектации должно уменьшиться число вопросов о наличии адаптера.
По возможности меняйте один существенный элемент. Одновременная смена цены, главного фото и рекламы затруднит объяснение результата. Если разделить изменения нельзя, отметьте это в выводах.
Три сценария: от отклонения к проверке
Продажи упали, а карточка не менялась
Проверьте наличие нужного варианта и сроки доставки, затем цену, рекламу и события воронки. Товар мог остаться доступным только в непопулярном размере или с другой датой получения.
Выручка растет, а денег на закупку не хватает
Разделите объем продаж, управленческий результат и движение денег. Выплата может не совпадать с периодом выкупа, а рост запаса, реклама и возвраты меняют картину.
Учебный пример. За месяц оборот вырос с 800 тысяч до 1,1 млн рублей. Реклама подорожала с 40 до 190 тысяч, логистика со 120 до 200 тысяч, ещё пришлось оплатить закупку под новые объемы. На счету денег стало меньше, хотя график продаж выглядит отлично.
Посчитайте, сколько приносит каждый товар после рекламы и логистики.
Возвраты выросли после новой партии
Сопоставьте партии, варианты, площадки и причины обращений. Процент брака по отзывам не посчитать, зато понятно, что проверить на складе.
Если возвраты выросли только у вас, полезно посмотреть на соседей по нише. В Спиксе можно сравнить отзывы своего товара и товаров конкурентов по темам: если на крепление жалуются только вам, вопрос к партии, а не к категории.
Превращайте отзывы в решения
Находите проблемы товаров и точки роста в обратной связи покупателей.
Частые вопросы
Можно ли начать без платного сервиса?
Да. Для ограниченного набора решений можно использовать кабинет площадки и рабочую таблицу. Дополнительный инструмент нужен, когда понятны недостающие данные, цена ручной работы и критерий результата.
Почему расходятся данные двух отчетов?
Проверьте период, событие и метод учета. Заказ, выкуп и возврат могут относиться к разным датам. Сначала сравните определения метрик, затем ищите техническую ошибку.
Отзывы объясняют причину падения продаж?
Они помогают сформировать гипотезу. Для вывода проверьте товар, наличие, цену, рекламу и другие изменения.
Что в итоге
- Определите решение: закупка, реклама или изменение товара.
- Проверьте период и смысл показателей перед сравнением.
- Ищите причину в расходах, остатках, доступности и отзывах.
Посмотрите, как Спикс помогает анализировать отзывы покупателей .
Источники
- seller.wildberries.ru: Аналитика продавца, дата обращения 22.10.2026.
- selsup.ru: Подписка «Джем» Wildberries, дата обращения 22.10.2026.