Партнёрский материал подготовлен СДЭК Фулфилмент.
При этом маркетплейсы остаются хорошей возможностью для запуска бизнеса. Главное, не торопиться с закупками и заранее продумать, как организовать продажи. Собрали 10 советов начинающим селлерам, которые помогут избежать распространённых ошибок и лишних расходов.
1. Выбирайте товары с устойчивым спросом
Не стоит закупать товар только потому, что он стал популярным в социальных сетях или хорошо продаётся у конкурентов. Тренды быстро меняются, а вместе с популярностью растёт и количество продавцов.
Перед закупкой изучите спрос за последние 6–12 месяцев, количество конкурентов, среднюю цену и сезонность. Для этого можно использовать сервисы аналитики маркетплейсов, например MPSTATS или Moneyplace.
Совет: обратите внимание на товары, которые покупают круглый год и на которые сохраняется спрос даже вне сезонных распродаж.
2. Считайте прибыль с каждой продажи
Высокая выручка ещё не означает, что бизнес приносит прибыль. Помимо закупочной стоимости товара, продавец оплачивает комиссию маркетплейса, логистику, хранение, рекламу и другие услуги.
Например, товар продаётся за 1 500 рублей, а его закупка обходится в 500 рублей. Разница в 1 000 рублей ещё не прибыль: из неё нужно вычесть все расходы на продажу, включая налоги.
Рассчитывайте юнит-экономику до закупки и обновляйте расчёты при изменении тарифов. Особенно важно учитывать возможные возвраты и участие в акциях маркетплейсов.
3. Начинайте с небольшой партии
Даже если аналитика показывает высокий спрос, не стоит вкладывать весь бюджет в первую закупку. Реальные продажи могут оказаться ниже ожидаемых, а деньги надолго останутся в товарных остатках.
Для начала протестируйте несколько позиций небольшими партиями. Оцените спрос, отзывы покупателей, процент выкупа и расходы на продвижение.
Если товар показывает хорошие результаты и приносит прибыль, постепенно увеличивайте закупки.
4. Не ограничивайтесь одним маркетплейсом
У Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета разная аудитория, условия работы и инструменты продвижения. Товар, который плохо продаётся на одной площадке, может оказаться востребованным на другой.
Но новичку не обязательно запускать продажи везде одновременно. Начните с одной площадки, разберитесь в её инструментах и экономике, а затем протестируйте дополнительные каналы.
Так вы сможете привлекать больше покупателей и снизить зависимость бизнеса от условий одного маркетплейса.
5. Не храните весь товар на одном складе
Размещение всех запасов на одном складе может создавать дополнительные риски. При ограничениях приёмки, задержках обработки поставок или технических сбоях продажи могут пострадать.
По мере роста бизнеса рассмотрите распределение товаров между несколькими складами или регионами. Это также может помочь сократить сроки доставки покупателям.
Необязательно сразу распределять весь ассортимент. Начните с наиболее востребованных товаров и регионов, где получаете больше заказов.
6. Экономьте на складских операциях
На старте многие селлеры хранят товары дома, самостоятельно упаковывают заказы и отвозят их в пункты приёма маркетплейсов. Но с ростом продаж такие задачи начинают занимать всё больше времени.
Один из вариантов — передать складские операции фулфилмент-оператору. Это позволяет обойтись без собственного склада и сотрудников для обработки заказов. Например, СДЭК Фулфилмент обеспечивает хранение, сборку и отгрузку товаров. В сети оператора более 20 складов в России и за рубежом, что позволяет размещать запасы ближе к покупателям.
Это позволяет работать без собственного склада и найма сотрудников для обработки заказов. При выборе оператора сравните стоимость услуг с расходами на самостоятельную организацию логистики.
7. Не оставляйте отзывы и вопросы покупателей без ответа
Отзывы влияют на репутацию товара и решение о покупке, а ответы на вопросы помогают покупателям быстрее определиться с выбором. Поэтому важно регулярно работать с обратной связью, особенно на старте продаж.
Когда заказов становится больше, отвечать каждому покупателю вручную сложно. Для экономии времени можно использовать сервисы автоматизации. Например, Спикс с помощью нейросети формирует ответы на отзывы и вопросы покупателей на маркетплейсах.
При этом важно следить за качеством ответов: они должны учитывать содержание обращения, а не выглядеть как одинаковые шаблонные сообщения.
8. Не тратьте весь бюджет на рекламу
Реклама помогает получить первые продажи, но не гарантирует прибыль. Если карточка товара плохо оформлена, даже большой рекламный бюджет может не принести результата.
Перед запуском продвижения проверьте фотографии, описание, характеристики и цену товара. Покупатель должен сразу понимать, что вы продаёте и чем товар отличается от аналогов.
Тестируйте рекламу с небольших бюджетов. Оценивайте не только количество заказов, но и прибыль после рекламных расходов.
9. Проверяйте документы на товар до закупки
Для некоторых категорий товаров необходимы сертификаты, декларации соответствия или обязательная маркировка. Если документы отсутствуют, маркетплейс может ограничить продажу товара.
С 1 октября 2026 года действует закон № 289-ФЗ о платформенной экономике, который устанавливает дополнительные требования к работе маркетплейсов и проверке сведений о товарах.
До закупки выясните, какие документы нужны для вашей категории, потребуется ли маркировка в системе «Честный знак» и какие требования предъявляет выбранная площадка.
10. Оставляйте деньги на повторные закупки
Одна из распространённых ошибок новичков — вложить весь бюджет в товар и продвижение, не оставив средств на дальнейшую работу.
Даже при хороших продажах деньги поступают не сразу. При этом поставщикам, логистическим компаниям и рекламным площадкам нужно платить.
Планируйте расходы на несколько недель вперёд и сохраняйте резерв на повторную закупку, возвраты и непредвиденные затраты. Это поможет избежать ситуации, когда товар пользуется спросом, но денег на пополнение остатков нет.
Главное для начинающего селлера
В 2026–2027 годах успех на маркетплейсах зависит не только от востребованности товара. Важно регулярно считать прибыль, контролировать расходы и грамотно организовывать логистику.
Начинайте с небольших партий, проверяйте спрос на практике и постепенно расширяйте ассортимент. А задачи, которые отнимают много времени и ресурсов, по мере роста бизнеса можно передавать специализированным сервисам. Так будет проще сосредоточиться на продажах и развитии бизнеса.