Покупатель находит вашу карточку и обращает внимание именно на нее. Ему нравятся и фотографии, и описание вызывает в нем желание владеть вашим товаром. Это приятно по двум причинам: 1. вы получите деньги и 2. вы смогли сделать что-то, что украло внимание у избалованных тик током, сериалами и прочим обилием контента покупателей.
Проблема в том, что каждый селлер стремится к такому эффекту и прикладывает усилия, чтобы этого добиться. В том числе корпорации, вкладывающие в рекламу и продвижение карточек миллионы.
Но не все подходят к делу с пониманием того, что и как нужно делать, чтобы удерживать больше внимания и конвертировать его в продажи.
Воронка продаж — это что?
Термин объясняет путь покупателя к покупке: вот он увидел карточку, а вот нажал оплатить, и между этими точками есть еще несколько шагов.
Допустим, вы — любитель кофе, в соцсетях вам попался классный кофейник со ссылкой на Вайлдберриз. Вы кликаете, первый шаг сделан.
Кофейник обращает на себя внимание
Карточка может быть так устроена, что вы и сами не поймете, как добавите кофейник в корзину и нажмете заветное “Оплатить”.
Можно выделить шесть этапов в воронке.
Этапы воронки для маркетплейсов:
1. Покупатель видит ваш товар;
2. кликает на карточку товара;
3. добавляет в корзину;
4. оформляет покупку;
5. забирает товар в пункте выдачи;
6. пишет отзыв.
Чтобы вас увидели нужно…
Для продаж на маркетплейсах критически важно место, которое вы занимаете в поисковой выдаче. Это влияет на то, сколько потребителей хотя бы просто заметят вашу карточку. Важный момент: чем ближе к финалу воронки, тем больше людей будут отсеиваться, это нормально и естественно. Поэтому из 10 увидевших карточку кликнуть на нее могут, например, только 3 человека — и это супер.
Алгоритмы ранжирования карточек — штука загадочная, до конца непонятно, что и насколько сильно влияет на выдачу. Поэтому важно все параметры держать в тонусе: от seo-оптимизации до отзывов.
Оптимизируйте карточку, подобрав ключевые слова. То есть, те запросы, по которым покупатели ищут тот или иной товар. Их нужно добавить в описание и специальные поля карточки в режиме редактирования. Подобрать их можно, например, с сервисом wordstat или попросить нейросеть сделать это.
Дайте рекламу. Вайлдберриз предлагает несколько вариантов внутренней рекламы, которая на время выводит карточку в топ.
Делайте все, чтобы поднять рейтинг. Как отдельной карточки, так и магазина в целом.
Как добиться клика на карточку от покупателя
У потребителей большой выбор, поэтому даже если вы на первой позиции в выдаче, то можете потерять своего покупателя, если не захватите его внимание буквально за долю секунды. Как же это сделать?
Выделите ключевые характеристики. Такие, которые могли бы донести покупателю, что этот товар — именно тот, который он ищет.
На фотографии сформулировано самое важное, что нужно знать про товар
На иллюстрации выше один из самых продающихся чайников на Вайлдберриз. Можно проанализировать, что выделяет селлер и подобрать для своей карточки аналогичные ключевые слова.
Сделайте красиво. Конечно, для каждого “красиво” это что-то свое. Вам нужно сделать карточку, иллюстрации и видео соответствующие стилю той целевой аудитории, которую вы хотите зацепить. Универсального рецепта нет. Нужно пробовать и так, и так. Фотографии, работающие у одного товара, могут не работать у другого. Нужен тест цветовой гаммы, сюжетов фотографий и тд. Кроме того, то, что работает на Вайлдберриз может не давать результата на Озон. Не рекомендуем игнорировать рич-контент, о том, как с ним работать писали тут.
Как помочь покупателю добавить товар в корзину
Важно, чтобы потребитель не просто добавил товар, но и сразу его заказал, ведь нередко покупатели собирают много товаров, которые так и остаются в корзине. Важно создать товару образ, который не вызовет сомнений. То есть, что это именно то, что нужно покупателю, что его потребности ваш продукт закроет.
Развеять сомнения позволит работа с отзывами. По большей части покупатели намеренно ищут негативные отзывы, чтобы быть готовым к подводным камням. Поэтому тут есть два варианта действий. Во-первых, снижение количества негативных отзывов, к чему можно прийти постоянно повышая качество товаров, добавляя небольшие подарки-сюрпризы (открытки с добрыми словами достаточно). Во-вторых, отвечать на негативные отзывы, все без исключений. Покупатель увидит, что вы внимательно относитесь к обратной связи и критике и неравнодушны к своим клиентам, что добавит уверенности в качестве товара.
Проверьте, достаточно ли вы проработали карточку товара. Рекомендуется на первых четырех фотографиях в карусели объяснить максимально точно и доходчиво, в чем преимущества вашего товара и как он закроет потребности покупателя. Почему первые четыре — зачастую покупатели не пролистывают дальше. Можно проанализировать, как устроена карточка у ваших конкурентов, и взять оттуда удачные решения. Еще хороший способ — посмотреть негативные отзывы к товарам конкурентов. И вынести в свою карточку как бы реакцию на это.
Например, у конкурентного чайника отзывы про то, что из-под крышки льется. Никому это не нравится. Добавьте упоминание в свою карточку, что крышка прилегает плотно, ничего не прольется. Если, конечно, это соответствует реальности, если нет, то лучше найти такую модель, которая соответствовала бы.
Снимайте это немедленно!
Создание качественного видео, конечно, требует усилий, но, безусловно, лучше чтобы они были. Это добавляет баллы от алгоритма в пользу более высокой позиции в выдаче и дает дополнительные шансы, что покупатель решит купить товар. Видеоролик позволяет продемонстрировать ключевые характеристики продукта: его масштаб, стиль, качество и функциональность. Видео помогает покупателю “почувствовать” товар и принять решение быстрее, чем только с помощью фото или текста.
Это станет важным кирпичиком в фундаменте вашего бренда. Это в свою очередь важно по той причине, что покупатели будут возвращаться к вам, находить новые товары, оставлять положительные комментарии и приносить вам больше прибыли.
Оцените цену
Важно назначить товару “правильную” цену.
Модель одна, а стоимость разная
Здесь мы видим одну и ту же модель наушников. Но цена отличается в два раза. Конечно, покупатели с куда большей охотой купят те, что дешевле. К тому же у товара с самой высокой ценой указано невнятное преимущество. Что такой звук 9D? А вот что звук качественный, да еще и заряжаются наушники за 1 час — уже интереснее.
Сделайте еще лучше!
Следующий этап — это выкуп. То есть, вам важно, чтобы у вас было минимум возвратов. Это чревато не только платой маркетплейсу за, например, хранение на складе, но и понижением места в выдаче.
Чтобы возвратов было минимум, отслеживайте, насколько качественная у вас упаковка. В особенности если вы продаете то, что люди приобретают в качестве подарка. Можно потратить немного денег для выделяющейся запоминающейся упаковки, чтобы неожиданно порадовать покупателя. Это — ваша репутация и дополнительные хорошие отзывы.
Проследите, чтобы и товар выглядел хорошо. Но важно — чтобы он точно соответствовал ожиданиям. То есть, если есть риск, что покупатель ожидает чайник большего размера, чтобы его не расстраивать, постарайтесь отобразить на фотографиях реальный размер чайника.
Нужно добиться реакции
На свой страх и риск можно оставлять в упаковке вкладыши, мотивирующие на написание отзывов. Пообещать розыгрыш товара или 200 рублей — на это часто соглашаются. Но! Важно помнить, что это грозит штрафами от маркетплейсов.
Безопасный способ — это не прямая мотивация. То есть вы всеми силами стараетесь впечатлить покупателя, но напрямую не просите его оставить отзыв. Добавьте открытку, небольшой сопутствующий товар (к примеру, стикеры, есть покупатель заказал чехол для телефона).
Если суммировать, то успех зависит от гибкости, креативности и готовности использовать возможности, которые предлагает маркетплейс. Продолжайте экспериментировать и вы найдете оптимальный микс для успешного движения покупателей по воронке.
