1. Продавать то, что продается
Не выбрали нишу и товар? Выбрали, но сомневаетесь? Выбрали и не сомневаетесь, но хотите БОЛЬШЕ? А, может, дело никак не идет, хотя, казалось бы, должно? Пора расчехлять анализ.
Почему это важно — приводим пример. В российских семьях живет 75 миллионов домашних кошек и собак. Большой рынок, надо заходить. И вот ваш товар на витрине. Никто его не хочет — как так?! Смотрим аналитику, цифры такие: 30 самых успешных продавцов категории “расчески для животных” зарабатывают по миллиону рублей в месяц.
Отлично. А вот в сегменте “краски для животных” — всего по 10 тысяч. Стоит ли рассчитывать, что вы всколыхнете этот рынок? Разве что краска для животных внезапно завирусится, как спиннеры и прочие симпл-димпл.
Для самых деловых есть платные статистические сервисы вроде MarketGuru, MPSTATS, MoneyPlace и “Анализ ниш” от Тинькофф Селлер. Там можно найти все данные, нужные для выбора подходящего товара: о продавцах, продажах, нишах, спросе и тд. Менее эффективно, зато бесплатно: раздел “Аналитика” в личном кабинете маркетплейса, или исследования Data Insight, РБК или NielsenIQ. В конце концов, что находится в «Популярном» и «Хитах продаж» вашего маркетплейса?
Стоит обратить внимание и на монополистов. 30 самых успешных селлеров могут делить те же 30 миллионов рублей, но основная прибыль пойдет двум-трем самым-самым. Втиснуться в столь узкий круг будет непросто. Продают ли маркетплейсы в выбранной категории товары под собственной маркой? Если да, то лучше не рисковать, будучи в начале своей маркетплейс-карьеры.
Стоит помнить про целевую аудиторию. Большинство пользователей Wildberries — это женщины 25-35 лет с достатком ниже среднего. Даже “мужские” товары там чаще покупают женщины. Премиальные мормышки для ловли окуней продать будет сложновато (но не верьте словам — верьте цифрам статистики).
1.1 Никто не пострадает?
Странный вопрос: вы продаете плюшевых котят, кто может пострадать? А вот для маркетплейсов и проверяющих органов все не так однозначно. Продаете нижнее белье, продукты, детские игрушки? Получите сертификат, экспертиза может обойтись в десятки тысяч рублей. Начиная карьеру селлера, лучше браться за товары, для которых достаточно отказного письма. Это документ, подтверждающий, что сертификат не нужен. Перед размещением на маркетплейсах обязательно нужно проверить, все ли бумаги в порядке. Документы сразу у вас не попросят, но могут сделать это в любой момент. Оштрафуют, забанят — приятно не будет.
2. Любить маржу, как самого себя
Отпугнуть покупателя не хочется, поэтому снизить цену — отличное решение! Но, скорее всего, это не так. Нужно поставить такую цену, чтобы вы могли жить жизнь своей мечты. Но, конечно, и это не так. Важно найти ценовой дзен, идти срединным путем. Иначе есть риск подарить товар клиенту, ведь вам еще нужно оплатить комиссии, склад, логистику, упаковку, возвраты. Слишком высокая стоимость — ковровая дорожка для покупателя от вашего магазина к магазину конкурента. Для продавцов с небольшим опытом торговли диапазон от 1 до 3 тысяч рублей оптимален. Новички не знают, забывают старички.
3. Следить за тем, что новенького
Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет эволюционируют. Специально обученные люди и компьютеры разрабатывают все новые и новые правила выдачи товаров в поиске, обновляют требования к упаковке и рекламным кампаниям. Если где-то проглядели — меньше заработали, а может и попали на штраф.
4. Уделять внимание карточке товара
Говорят, 53% покупателей читают описания в карточках товаров. Товар на витрине, надо его описать. Ну, успеется. А можно просто скопировать описание от производителя? Так, конечно, не стоит. Покупатель посмотрит, ничего полезного не увидит, и пойдет к конкуренту. Больше ответов в описании на возможные вопросы клиентов — больше продаж. А чем больше продаж — тем больше продаж, потому что маркетплейсам выгодно, чтобы вы продавали, ведь тогда и им перепадет. Почему скопированного описания от производителя недостаточно? Там же все по делу. Инструкция по эксплуатации сообщает информацию, которая не обязательно нужна покупателю. Вы продаете прибор с энергопотреблением 220 вольт и лезвиями из вольфрамового сплава или инновационную электробритву, которая подарит подбородку долгожданное ощущение свободы? Что болит у клиента и как ваш товар решает его проблему?
5. Следить за словами — и своими, и чужими
Если покупатели оставляют вам негативные отзывы — это хорошо. У вас появляется аналитический материал для улучшения работы, который не нужно выискивать. А если обратная связь от клиентов позитивная, а если вы умело справляетесь с негативом клиента — ваши шансы на успех растут.
Немного цифр и фактов:
- товары с отзывами добавляют в корзину почти в 2 раза чаще, чем товары без;
- пользователи переходят на карточки таких товаров в среднем в 2 раза чаще;
- отзывы увеличивают конверсию карточек недорогих товаров на 190%, дорогих – на 380%;
- чем больше отзывов, тем выше продажи (это — факт, цифр много — они тут);
- 76% покупателей верят отзывам так же, как и рекомендациям близких, а 15% не доверяют компаниям без отзывов.
А уж если вы еще и автоматизируете работу с отзывами с помощью сервиса Спикс… Может, и рынок краски для животных удастся всколыхнуть?
Это пост из нашего телеграм-канала "автоматизируй это, анализируй то". Подпишитесь и читайте его и другие материалы про eCommerce первыми.
