“Гуру продаж” говорит: проснулся — снижай цену на маркетплейсе на 10%, а ложишься спать — повышай обратно. И тогда будет супер класс, ведь это секретный лайфхак для настоящих маркетплейс-ковбоев. Мол, есть некий отложенный старт на скидку, и тогда выдавать карточку будет так хорошо, как выдавало только в молодости… Селлер воспользовался советом — в итоге карточка и продажи ушли в свободное падение.
Селлеры регулярно попадают в истории, которые типизировать можно с трудом. Но корни проблем зачастую одни и те же: невнимательность и непродуманность плана.
История 1. Не грози маркетплейсу, попивая сок у себя на складе
Wildberries любит выписывать штрафы и зарабатывать на них миллиарды, а селлеры — подавать на площадку в суд. И вот очередное дело. Приходит селлер в дом правосудия, говорит: они там вообще офигели, продали весь мой товар со скидкой 95%. В акциях площадки может быть выгодно участвовать, это хороший маркетинговый инструмент, хотя вам и придется взять скидку на себя. Но 95%!!! Многовато.
Wildberries — не дураки, про самовыкуп знают. Это запрещенный прием: вы ставите максимальную скидку, сами у себя покупаете товар, сами себе пишете отзыв. Wildberries так и сказал в суде: это все обман, так нельзя — и подал встречный иск на 1,5 млн рублей.
А потом мощный твист. Селлер действительно оказался виноват — но, как говорится, без вины виноват. Менеджер, увольняясь от селлера, сохранил доступ к личному кабинету. Что-то они там повздорили, и менеджер решил, что пришла пора мести: поставил скидки и (в суде не доказано) гаденько засмеялся. Маркетплейс настаивал, что пострадал больше всех он, упустив выгоду. Суд сказал: да, звучит разумно — и удовлетворил иск.
Селлер наверняка сильно расстроился, а потом обрадовался, потому как Wildberries пошел на мировое соглашение, объяснив, что просто хотел проучить продавца. Одним словом — повезло.
Нужно быть внимательным-1 и следить за тем, кто получает доступ в личный кабинет.
История 2. Топ-1 причин смерти фраера
Вне зависимости от того, первый вы запускаете товар, или 101-й, выбор того что вы будете продавать должен быть тщательным. Селлер взял партию дешевых подставок для ноутбука. Вроде бы подошел ответственно: прежде, чем отправлять все это добро на склад маркетплейса, протестировал образец. Но все же не вполне ответственно: в тестирование вошел визуальный осмотр — и на этом все. Наделал фотографий, карточку заполнил — и вперед.
Довольно скоро выяснилось, что подставка не работает, как надо. Дело даже не в бракованной партии, а в конструкции в целом, в которой не хватало крепления, чтобы удерживать ноутбук. Конечно, покупатели похоронили товар под толстым слоем негативных отзывов. Наученный опытом, селлер изменил стратегию тестирования продуктов и теперь помимо благословения товары должны получить боевое крещение. Тестировать, а потом – продавать.
Нужно быть внимательным-2 и наверняка знать, что у вас за товар.
История 3. Пользуйтесь алгеброй
А вот парень ничего не посчитал. Где-то он услышал, что некие рюкзаки будут продаваться супер здорово — и сразу купил 3 тысячи штук. Действительно, здорово продаются. Но вот на маркетплейсе не пошло дело. Среди проблем: непроработанные карточки товара, плохие фотки, плохое описание, слишком высокая цена, а вишенка на этом торте — отсутствие рекламной кампании. То есть, по задумке селлера, это должны были быть самопродающиеся рюкзаки.
Спустя время начались проблемы. За хранение каждого товара на складе маркетплейса вы платите деньги, а если у вас 3.000 товаров, то платите за все 3.000. Так что продавец попал на 780 тысяч рублей. А из-за того, что товары не продавались, алгоритм площадки занижал выдачу карточек магазина. В общем, снежный ком, который мог превратить все предприятие в лепешку. Дело спасла агрессивная маркетинговая кампания, за которую пришлось, конечно, заплатить.
Нужно быть внимательным-3, тщательно планировать, и вообще — готовить сани с лета.
Это пост из нашего телеграм-канала "автоматизируй это, анализируй то". Подпишитесь и читайте его и другие материалы про eCommerce первыми.
